Alkohols palīdz sarunas?

Daudzās valstīs, ieskaitot Krieviju un Austrumāzijas valstīm, biznesa sarunas bieži vien saistīta ar alkohola lietošanu. Vai tas palīdz vai kavē biznesa procesu?

Alkohols palīdz sarunas?

Fotoattēls Getty Images

Dzert vai nedzert? Lai atbildētu uz šo jautājumu, Ķīnas un Singapūras ekonomisti ir nolēmuši veikt eksperimentu 1, dalībai kurā uzaicinātas 114 cilvēku. Jautājumiem tika sadalīti pāros un piedāvāja spēlēt spēli, kas simulē sarunas. Pirms katras kārtas dalībnieku piešķīra noteiktu summu (no $ 1 līdz $ 10), un tikai dalībnieks zināja, cik daudz naudas viņš saņēma. Katrā kārtā, partneri var atstāt visu summu paši vai piekrist "ieguldīt" savā vispārējā fondā. Ja abi partneri piekrīt tam, par kopējo summu, tai pievieno vēl 20%, un tad nauda dalīta vienādās daļās.

Šajos apstākļos, ja viens no dalībniekiem saņēma sākumā kārtās salīdzinoši lielu summu to un nolēma nodot viņu "kopējā iemesls," viņš riskēja beidzot būt sarkana, ja viņa partneris ir saņēmis un ieguldījusi daudz mazāk. Tāpēc sākotnēji lielākā daļa dalībnieku piekrita ieguldīt tikai tad, ja tie ir saņēmuši nelielu summu - tāpēc, ka tie ir gandrīz nekāda riska, vienlaikus iespēja palielināt savus ieguldījumus. Pēc vairākām kārtām spēli, viņi sāka saprast, kā darboties savu partneri, un var mainīt savu stratēģiju.

Saskaņā ar alkohola reibumā cilvēks ir mazāk uzņēmīgi pret racionāliem argumentiem un mēdz pieņemt lēmumus reibumā emociju

Pirms spēlē izmeklētāji sniedza tēmas dzert nelielu daļu alus glāzi (350 ml), un pārējais piedāvāja alus sulas vietā. Tika konstatēts, kad abi partneri dzēra alkoholu uz spēli, viņi varēja vienoties daudz lielāka iespēja noteikt savu "kapitālu".

Tā kā pētījuma autoriem, tā nav, ka alkohols paaugstina risku apetīti, garastāvokļa izmaiņas, kas vai palielina vēlmi darīt labu darbu, bet fakts, ka tā samazina aizdomas, tādējādi palīdzot sarunas.

Tomēr ne visi zinātnieki piekrīt, ka dzeramais pie galda - tik laba ideja. Piemēram, pētījums, ko ASV psihologi veica 2001. gadā, konstatēts, ka, lai gan alkohols tas palīdz veidot uzticību un mazinātu aizdomas attiecībā uz partneriem, bet piedzēries sarunu vedējiem ir agresīvāki, iespējams kļūdīties, un tā rezultātā var ievadīt neefektīva vienošanās 2.

Reibumā alkohola persona ir mazāk uzņēmīgi pret racionālu argumentu, un ir vairāk sliecas pieņemt lēmumus reibumā emociju. Bez tam, iedzeršana darbojas uz dažādiem cilvēkiem dažādos veidos, un var dot priekšrocības sarunu, kas ir mazāk uzņēmīgi pret intoksikācijas, kā negodīgi uzņēmēji dažkārt izmanto. No otras puses, nav ļoti pašpārliecināts cilvēki alkohols var padarīt noteikšanu un dod iespēju stāties pretī psiholoģisko spiedienu no partneriem. Rezultātā iespējamie mīnusi atsver plusi drīzāk "alkoholiskajiem sarunās", un, ja jūs nolemjat, lai izlaistu stiklu biznesa pusdienām, lai "lauzt ledu", kad mēs pirmo reizi tikās, dariet to ar mēru.

1 J. Zhang J. et al. "Darījuma vai nav galā? Par alkohola dzeršanas uz sarunām ", Vēstneša ekonomisko uzvedību un organizācijas, vol efekts. 127, 2016 jūlijam.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Alkohola ietekme uz Negotiator Behavior: Eksperimentālā Pierādījumi", Journal of Applied Sociālā psiholoģija, 2001, vol. 31, Rīgas 10.